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sexta-feira, 24 de outubro de 2008

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Vendas - Prospecção - Qualificação

Ciclo de Vendas

Abordagem

O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO e da QUALIFICAÇÃO no ciclo de vendas
é a ABORDAGEM dos prospects.

OBJETIVOS DA ABORDAGEM
· Adaptar a apresentação de vendas a cada situação e a cada cliente.
· Controlar a impressão que você cria quando aborda um cliente.
· Estabelecer um clima de empatia com um cliente.
· Melhorar sua capacidade de escutar.

ADAPTANDO A VISITA DE VENDAS ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE
Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes
significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado.
Significa também adaptar o processo de vendas para satisfazer o cliente.
A visita de vendas é, acima de tudo, uma interação.
Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vendas também será única não
seguindo um roteiro rígido e formal.
O vendedor deve entender o cliente e propor uma seqüência de ações adequada
ao perfil deste cliente

A ABORDAGEM
A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento
de confiança e credibilidade.
Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão:
· Formação de impressão.
· Redução de incerteza.
· Estabelecimento de empatia.
· Negociação das regras.

“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”

ALGUMAS ABERTURAS NORMALMENTE USADAS POR ORDEM DE IMPORTÂNCIA

1. Abordagem do beneficio ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente
está interessado.
2. Curiosidade: Oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.
3. Abordagem com pergunta: Abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter
a atenção e interesse do cliente.
4. Elogio: Usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas
com o cliente.
5. Abordagem da referência: Usar um nome de um cliente atual como referência.
6. Abordagem da pesquisa: Oferecer-se para fazer uma pesquisa para o cliente para
determinar se o vendedor pode ajudá-lo.
7. Abordagem introdutória: Dar apenas o nome do vendedor e o nome da empresa
para o cliente.
8. A abordagem do showman: Usar atitudes dramáticas e pouco comuns para obter
a atenção e interesse do cliente.
9. Abordagem do produto: Colocar a oferta nas mãos do cliente com pouca ou
nenhuma explicação.
10. Abordagem do brinde: Dar ao cliente um presente simbólico pela entrevista.
11. Choque: Colocar "medo" no coração do cliente.

Como identificar as necessidades dos clientes.
1. Pare de falar:
2. Escute as idéias:
3. Faça perguntas:
4. Não responda até saber o que a outra pessoa quer dizer:

É na fase de abordagem que a venda fica praticamente decidida.
Através da obtenção da credibilidade e da confiança o
vendedor pode obter, do cliente, as informações necessárias para apresentar uma
solução que satisfaça a ambos.

Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
Ciclo de Vendas

PROSPECÇÃO

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma
boa prospecção é possível determinar a
quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.

O que é PROSPECÇÃO.
É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos
ou serviços que comercializamos.

O que caracteriza o Prospect.
Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas
características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos
ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar
clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade
de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.

Como fazer PROSPECÇÃO.
A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect.
A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis.
Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.
A segunda etapa da propspecção é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é
possível encontrá-los.
A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos.

Contatos pessoais
Referências de clientes
Indicação de outros clientes
Redes de amigos
Tentativas “a frio”
Gerados pela empresa
Telemarketing
Mala direta
Vendedores juniores
Exposições

Fontes secundárias
Jornais
Catálogos
Bancos de dados

Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo.

Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.
Ciclo de Vendas

Qualificação

O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO no ciclo de vendas é a QUALIFICAÇÃO dos prospects.
Qualificar significa coletar informações suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como:

· Seus padrões de compra.
. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a entrada de um novo fornecedor?
· Compras passadas.
· Necessidades.
· Quem tem a autoridade para fazer as compras?
· O que interessa ao cliente?
· Quais são os melhores horários para visitar o cliente?
· Que tipos de apresentações e de estratégias persuasivas deram certo? Quais falharam?
· Que produtos o cliente está usando atualmente?
. Qual o grau de satisfação com os atuais fornecedores?

Estas informações permitem que o vendedor tenha os elementos necessários para elaborar
um solução para o prospect,
levando em consideração os atributos positivos do seu produto e as falhas dos fornecedores atuais.

Lembre-se: "O maior mercado existente é o de clientes mal atendidos"

Autor: Vitor Hugo A. Toss, Consultor em Marketing , especialista em Gestão da Força de Vendas.

domingo, 5 de outubro de 2008

polêmica- A B S U R D OOOOOOOOOO

Polêmica

Pirassununga proíbe pílula e DIU na rede pública

Plantão | Publicada em 21/05/2008 às 19h50m

EPTV

SÃO PAULO - O Ministério Público considera inconstitucional uma lei aprovada pela Câmara de Pirassununga, a 210 quilômetros da capital, que proíbe a distribuição da pílula do dia seguinte e do DIU (Dispositivo Intra-Uterino) em postos de saúde da cidade. A proibição dos métodos anticoncepcionais já está em vigor na rede pública de saúde e causa polêmica, mas uma representação deve ser enviada nos próximos dias ao procurador-geral de Justiça pedindo a revogação da lei.

O projeto de lei, de autoria do vereador José Arantes da Silva, foi aprovado por 6 votos a 3 na Câmara. O prefeito vetou, mas os vereadores derrubaram o veto e publicaram a lei. O autor defende a proposta e cita o artigo 5º da Constituição Federal, que fala do direito à vida.

- Nós estamos ajudando a Constituição - diz Silva.

O impasse preocupa quem depende desses métodos, como a professora Iramaia Silvestre. Com um bebê de dois meses, ela gostaria de usar o DIU para evitar gravidez.

- Para pagar não dá - diz Iramaia.

O secretário de Saúde, Fernando Ramalho, discorda da lei, mas disse que o município vai cumpri-la até sua possível revogação.

- Caso a lei municipal seja considerada inconstitucional, nós retomaremos o atendimento - diz Ramalho.

Recurso

O promotor José Carlos Gallucci disse que aguarda apenas o Diário Oficial com a lei para enviar a representação ao procurador-geral, pedindo a revogação.

- Ao município não é dado a competência de planejamento familiar - diz Gallucci, que instaurou inquérito civil para investigar o caso.

O promotor também considera a lei imoral, por prejudicar principalmente mulheres de baixa renda que dependem do Sistema Único de Saúde (SUS), já que a lei não proíbe a comercialização do DIU e da pílula do dia seguinte nas farmácias do município.

O porque!!! da festa de confraternização na sua empresa.

A confraternização de final de ano tem o intuito é de comemorar o dia de relacionamento aberto a funcionários, parceiros, colaboradores, fornecedores e clientes, reconhecendo o trabalho prestano em decorrência ao ano que se passou de forma a estreitar o laço de amizade, respeito e companherismo entre todos aqueles que direta e indiretamente prestaram e contribuiram para perfomance da empresa.

A participação de todos é um fator muito importante para toda integração social buscando o convívio harmonioso da instituição em evidência, engradecendo o espiríto de todos e a mente de cada um.

Hoje se sabe que a motivação e intimidade de relacionamento em diversos grupos, seja ela familiar, empresarial, classe de logista e mesmo clubes, mostram que as pessoas que se falam ou se encontram, não tem a oportunidade de pelo menos trocarem idéias a respeito de outro assunto a que não ser que seja trabalho.

A exemplo da era digital, que tem a necessidade de se usar meios de comunicação através de email, sites de relacionamento como orkut e mesmo chats de grupos de conversa fechados, pode-se até parecer que intua a proximidade das pessoas, mas na verdade os afasta.

Você passa 365 dias ao ano falando com uma pessoa por telefone, email, e sites de relacionamento e tem mais contato virtual com todas essas pessoas envolvidas do que mesmo sua própria familia, a ponto de saber a data de aniversário de todos os colaboradores e e geralmente esquece a data de aniversário de sua esposa ou do seu casamento.

A confraternização entre amigos, parceiros e colaboradores, extreita esse eixo de amizade no qual você terá a oportunidade de estar cara a cara com a pessoa que por um ano inteiro trabalhou ou ouvio sua voz ou seus pensamentos através do telefone, email e circulares

Valorizar sua equipe e todos os colaboradores esta agregada ao desempenho e espectativa ao que se refere ao próximo ano que esta por vir, pois dá a motivação necessária e a segurança que todos farão o necessário e acima de espectativas quanto a formação de um time, e valorizando a pessoa formando uma família.

A importância em trazer a essas pessoas na forma de confraternização revela entre as maiores empresas do mundo um investimento de baixo custo aonde o retorno se dá pela motivação e insentivo a cada um ao critério hoje de haver muitas empresas escpecializadas em motivação de equipe e pessoal.

Faça de sua confraternização um evento especial, motivador, e direcionado a formação e superação individual, pois muitas vezes o seu colaborador tem somente a festa da empresa como reunião familiar ao que se tratar que nem todos tem familia esperando em suas vidas.

autor Alexandro Lima Ferreira

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